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談判博弈

談判博弈
主講專(zhuān)家:李力剛
培訓需求調查表
銷(xiāo)售實(shí)戰訓練專(zhuān)家
領(lǐng) 域:銷(xiāo)售 銷(xiāo)售技巧
培訓對象:高層管理 中層管理 基層主管 
課程收益


你會(huì )談判嗎?你是否:
僅僅憑經(jīng)驗參與談判?
本想準備又不知如何下手?
本想高開(kāi)又怕影響合作?
很想控制談判,卻不知如何下手?
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術(shù)……
充分為您呈現“讓步可以,除非交換”的精髓!


課程特色


看透本質(zhì)、訓練雙贏(yíng)思維;
掌握精細化談判準備技巧;
學(xué)會(huì )頂尖溝通及談判策略;
學(xué)會(huì )價(jià)格談判并促成交易;
訓練商界專(zhuān)業(yè)的談判高手。


現場(chǎng)圖片

課程內容


談判博弈課程大綱:
第一章:談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵
設問(wèn):談判的動(dòng)機是什么?談判要掌握什么才是關(guān)鍵?
動(dòng)力:利益是商務(wù)根本
分類(lèi):?jiǎn)乌A(yíng)雙贏(yíng)之比較
思維:雙贏(yíng)的談判思維
表現:雙贏(yíng)的不同表現
案例:《三國演義》中曹操的智慧
討論:談判中如何實(shí)現雙贏(yíng)?
第二章:談判準備——有備而來(lái),無(wú)往不利
設問(wèn):談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來(lái)的各自“亮劍”?
時(shí)間:時(shí)間是把雙刃劍
地點(diǎn):主場(chǎng)客場(chǎng)第三方
人物:我是誰(shuí)他又是誰(shuí)
事件:知已知彼SWOT
目標:開(kāi)盤(pán)目標與底線(xiàn)
退路:擬定好備選策略
討論:我方選什么時(shí)間談判,與誰(shuí)談判更有利?如何利用好“主場(chǎng)”?
第三章:溝通技巧——了解信息,增進(jìn)感情
訓練拷問(wèn):談判中如何撬開(kāi)對方的嘴,讓對方暴露更多的信息,同時(shí)拉近與他的距離?
入題技巧(開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
提問(wèn)技巧(問(wèn)得巧妙)
傾聽(tīng)技巧(多聽(tīng)多記)
闡述技巧(說(shuō)到點(diǎn)上)
答復技巧(見(jiàn)招拆招)
溝通障礙(三種障礙)
談判中如何問(wèn),聽(tīng),說(shuō),答,才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)?談判中如何通過(guò)溝通讓對方喜歡自己?
第四章:談判策略——斗智斗勇,條件交換
案例演練:你做為公司的采購/銷(xiāo)售經(jīng)理,面對時(shí)間等各類(lèi)壓力,與對方進(jìn)行談判。談判過(guò)程中你決定派/請誰(shuí)出面談?談判誰(shuí)先開(kāi)條件?如果高開(kāi),開(kāi)多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅持到我們期望的水平??jì)绍妼?,?shí)戰在課堂里開(kāi)始……
1.開(kāi)局策略:前期布局
開(kāi)價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
討論:談判進(jìn)入僵持,互不相讓?zhuān)酉聛?lái)……?
2.中期策略:守住優(yōu)勢
請求領(lǐng)導、避免敵對、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)
討論:談判再度陷入僵持,接下來(lái)……?
3.后期策略:贏(yíng)得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會(huì )丟盔棄甲?
第五章:價(jià)格談判——條件交換,爭取更多
訓練拷問(wèn):談判中有哪些辦法讓對方能在價(jià)格上“付出更多”?
對方想給更多的條件
首先:防止只談價(jià)格
其次:探對方的底線(xiàn)
然后:使用交換籌碼
總結:五次價(jià)格攻勢
銷(xiāo)售討論:談判中如何應對采購方五次價(jià)格攻勢?我們一降再降對方就覺(jué)得贏(yíng)嗎?
采購討論:采購方如何才能探對方的底?我們有什么“砍價(jià)”的系統策略?
第六章:談判成交
訓練背景:成交有些什么跡象呢?當成交跡象出現時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢?
信號:消除防備意識
方法:20種成交方法
討論:當對方不為所動(dòng)時(shí),我們該怎么辦?
當對方猶豫不決時(shí),我們該怎么辦?
第七章:控制談判
訓練拷問(wèn):談判中我們能隨時(shí)把握談判主動(dòng)權嗎? 如果有,如何把握?
1.控制準備:了解對方談判動(dòng)機
2.控制策略:
壓力控制:傳統控制三種壓力
力量控制:八種力量增強控制
性格控制:四種性格長(cháng)期控制
3.擺脫控制:
走出困境:對抗僵持僵局發(fā)火
當心詭道:擺脫圈子圈套陷阱
銷(xiāo)售討論:銷(xiāo)售方有主動(dòng)可言嗎?銷(xiāo)售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)?
采購討論:采購方是否一味強勢就能把握主動(dòng)?如何真正占有主動(dòng)?
尾  聲:教&練  問(wèn)&答


學(xué)員評價(jià)更多>>

  主講講師:李力剛
  專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域:銷(xiāo)售技巧 | 大客戶(hù)銷(xiāo)售管理 | 銷(xiāo)售過(guò)程管理 | 店面管理與終端陳列
  行業(yè)領(lǐng)域:電力通信 | IT行業(yè) | 金融業(yè)
  擅長(cháng)解決的問(wèn)題:
如何增強銷(xiāo)售談判技巧
如何掌握電話(huà)溝通銷(xiāo)售技巧
如何掌握面對面銷(xiāo)售技巧
  該講師其他課程:
打造巔峰銷(xiāo)售團隊
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)
頂尖銷(xiāo)售六步曲內訓
渠道銷(xiāo)售
大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)
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